每天都只有24个小时，所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前，我为了能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫，但是后来发现，经常会因为这个原因而浪费掉不少时间，还把自己的身体搞得特别累。现在，我因为能很清楚地区别开三类顾客，所以在优良客户的支持下，我能很有乐趣地开展着工作。
然后，每3个月还有一次追踪研习，每次又是要花整整3天的时间来指导，一共持续3年，收取的费用也都是实际需要的费用。所以，业务员们要达到自己目标的意识十分强烈。我尽自己的所能来教，实在不行的就现场指导，真可以说是全力以赴了。
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比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问(SeniorLifePlanner)］就是这样一个人。“真是奇怪，怎么一回事啊？”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现，原来是笔记本电脑没电了。
优秀的工匠一年忙到头，早就安排好了一年的工作，如果不能按照计划(工期)顺利进行的话，他就会很麻烦。啊，有了！酒吧和俱乐部！肥皂乐园(SoapLand本义为一种涩情浴场，后引申为妓院)或许也可以，所以我去的都是那些接待客人的服务性行业。当时还有很多公款消费的人，所以我着实赚了不少钱。在所有的店里，我都靠说“今天是老板娘的生日”来吸引客人。这样一来，店里的人就都会在我这儿买领带作为礼物送给老板娘，这样有时候一下子就能卖出100多条领带。
不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，就是他们总是“Forme”，即他们考虑的都是自己的利益。
只要稍稍改变做事情的方法，效果就能很明显地看出来，这就叫做“技术”。在本书中，将会尽量多地向大家介绍各种技术。
问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。
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怎么来分配这24个小时呢？优秀的推销员和差劲的推销员的最大差别就在于此。
对现在的业务员来说，时代要求他们具有的素质是“长着兔子腿的乌龟”。也就是说，一定要兼有乌龟的精神和兔子的速度才行，否则就一定会失败。能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起码要有4至5个。而为了约到这4个或者5个的面谈，他最少也要打40到50个电话，通过在电话里展开推销，才可能约到面谈。
然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题，而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。我因为早就把研究能力开发的内涵当成了终身的事业，所以曾经彻底地研究过他为什么会成功。然后，就发现原来他是把“Bird-dog”和“Juniorspotter”(一种从事中介业务的商店)这些合作者进行了组织化。他以促销奖励费为名，给那些合作者以佣金，让他们去寻找有希望成交的顾客，帮着做宣传，当然了，也接受订货。
业务员确实很忙。就算觉得好不容易有了自己的时间，为了配合顾客的日程安排，实际上还是不得不放弃自己的时间来做工作。不过，我还是希望你能够做到兼顾工作和家庭。可是，反过来，如果是一个很有闲工夫、没什么工作可做的工匠，不管多长的时间他都耗得起。可是只要有时间就能把工作做好吗？很有意思的是，对工作来说，节奏感和速度感是很重要的。如果一项工作你可以慢慢地来做的话，工作质量反而会变差。
——证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？假设你是一个公司的老板，现在资金紧张，就快走投无路了。在今天下午3点以前，如果你不把1亿日元存入银行的话，就不能再开出任何票据，没法继续展开业务了。这样的话，也就意味着你马上要破产。
